要说今年运营话题中什么最火，“小红书种草”一定是不容忽视的存在。

在应对流量成本攀升、消费者决策路径的复杂化，越来越多商家选择将精力和预算放在小红书种草。运营社曾与高端国货床垫品牌半日闲床垫创始人@曾默翰 进行对话，其透露在 21 年成立之初就开始尝试小红书，在 23 年更是进一步加大了投入，在 618 期间投放 roi 做到 7，双11 更是超过了 11 ，全年整体交易规模将超 2 亿。

为了让更多商家做好种草，小红书在 23 年也可谓是动作不断：

发布「种草值」，推动产品种草更加科学

一站式广告投放平台「聚光平台」上线

蒲公英平台上线了共创、招募模式

上线小红书官方种草营销学习平台

全新上线小红书「私信通」产品

组织 618、双11 小红书种草学习季

发布小红书「种草营销师」认证

另外，小红书最新官宣将在 12 月 22 日组织一场面向商家的年度规模最大的会议（WILL 商业大会），届时还将公布最新的种草方法论和产品能力，以及商家种草实践经验。

今天，在这里先分享一些小红书种草底层方法论和商家实践案例，相信会对你在小红书打造爆款笔记，以及获取流量和生意增量有启发。

01 别用流量思维做小红书

今年以来，运营社与商家就小红书种草问题进行了频繁沟通，其中我们发现，不少商家还停留用流量思维模式来做小红书，其中典型的现象就是，以笔记获得小眼睛（浏览量）和点赞、评论来做为运营效果的评估指标。

在过去 10 年的互联网流量红利期，我们习惯了通过获取更多流量来获得增长，之于那时的流量增速来说，抢流量比精耕细作更划算。而如今互联网流量见顶，大水漫灌式的流量获取思路，显然已无法满足对增长与利润兼得的诉求。

想要在有限的预算里，既获得有效的销售成交，又能兼顾长期的品牌价值。我们需要开始从流量思维向用户思维转变，从找流量到找人。基于此，小红书提出了一个适用不同行业商家且非常具有社区特色的种草运营方法论-人群反漏斗模型。

简单来说，品牌需要在“好产品”的前提下，基于产品的特点找到最核心的人群进行种草，再逐步破圈到兴趣人群，继而到泛人群。先在“核心人群”圈层做测试，如果有效，再快速投入资源。如果测试结果不及预期，就尽快调整，及时止损。

人群反漏斗模型

为了便于你理解人群反漏斗模型，这里我们举一个在小红书高效破圈，从 0 到 1 开创新品类赛道，并且 4 个月跑出千万销量的案例——松达婴儿山茶油爽身露。

松达爽身露的优质种草笔记

婴儿山茶油爽身露是松达在 2022 年推出的季节性新品，主要解决妈妈们在给宝宝使用爽身粉时，存在扑粉不均匀，存在死角，粉尘危害，刺激宝宝肺部等诸多小问题。

在种草期间，松达借助小红书搜索数据洞察发现，“淹脖子”是多汗宝宝在夏季的最大痛点，尤其胖宝宝的皮肤皱褶更容易出现红烂等现象。因此，松达选择「有胖宝宝的宝妈」作为爽身露的核心群体，将宝宝「淹脖子」作为核心痛点场景，以松达爽肤露的温和、好吸收作为卖点，进行高效种草。

在完成对核心人群的心智种草和口碑积累后，松达进一步拓宽产品声量辐射人群，逐步将目标圈层扩展到液态爽身粉需求人群，同时在 5-6 月结合「夏季出游」、「亲子出游」、「母婴好物推荐」等热门话题持续覆盖到泛母婴人群。

松达爽身露的人群反漏斗种草实战

经过对核心人群和泛母婴人群的深度种草后，松达爽身露在小红书站内搜索同比增长了 18 倍，同时成功的占领了电商平台的品类热卖榜和好评榜 TOP 1，仅用 4 个月时间就做到了去年全年 2 倍的销量。

基于松达爽身露的案例，我们不难发现，商家真正了解自己用户群体，做出能影响目标用户的笔记，是人群反漏斗模型的运作基础，也是在小红书获取精准流量，高效成交的核心关键。

从抢泛流量到关注核心用户，目前越来越多的商家，借助人群反漏斗模型在小红书已经拿到了结果。比如，来自大健康行业的 GNC 针对熬夜精英、奢美精准妈妈进行对「时光包」（每日营养包产品）的精准种草，深度种草了近 10W 目标核心人群，收获了高达 80% 的新客转化。

再比如，家电品牌卡萨帝针对母婴人群、美肤人群、精准生活人群，围绕给孩子洗澡、护肤、泡温泉等场景进行种草，2 个月时间实现小红书站内品牌搜索排名从第 9 位提升到第 1 位，电商平台搜索量增长 415%，交易 GMV 达 1300 万。

02 别再靠运气做爆款笔记

运营社基于千瓜数据分析发现，想要打造一篇带有品牌和商品相关信息，且点赞量超过 1000 的自然爆款笔记难度正在加大。就拿小红书护肤类目来说，23 年 4 月的自然爆款笔记数量同比减少了 17.58%。

一方面，在于小红书上大盘笔记总量在快速增长，平均互动总量相对稳定，另外一方面则是随着大众在小红书上高频使用和种草，消费者对内容质量有了更高的要求。这也就意味着仅凭单一的内容策划，来打造自然爆文的成功概率会逐渐变低。

目前有不少品牌开始选择借助小红书的流量商业化工具，比如搜索、信息流等来提升爆款笔记数量。数据显示，过去一年小红书商业笔记的增长势头迅猛，同时也带来了非常可观的效果，同样以 2023 年 4 月为例，各个赛道的推广笔记爆文数普遍同比增长超 300%。

数据来源-千瓜数据&增长黑盒整理

对于商家而言，在增长过程中需要将更多的精力放在产品研发和核心目标人群的沟通中，对于爆款笔记打造则完全可以尝试借助外部力量来做。目前小红书官方提出的 KFS 产品种草组合投放方式，就是一个反复验证可以提升爆款笔记确定性的策略。

KFS 产品种草投放组合

品牌可以通过邀请博主（KOL）做产品的种草翻译官，让产品种草深入人心，再通过信息流广告（Feeds）精准触达人群，规模放大内容效益，最后借助搜索广告（ Search）强化搜索卡位，抢占赛道实现高效转化。

某羽绒服品牌的爆款笔记案例

比如，某羽绒服品牌就以 KFS 产品种草组合投放方式，强势击穿羽绒服赛道，以 200 万投入撬动 2 个亿销量。该品牌将 50% 预算用于邀请时尚、颜值、评测类博主，分享出行场景和穿搭干货等种草内容，将剩余预算用于 Feeds 信息流广告和 Search 搜索广告，放大优质内容曝光打造高赞笔记，15 天时间打造了 4 篇万赞笔记，在小红书搜索量同比增长 126%，做到了羽绒服赛道的 No.2，并且极大提升了该品牌产品在淘宝的搜索指数。

借助小红书平台的专业博主和流量工具，高效做出高互动量和高种草效果的「双高」爆款笔记，才是真的香。

03 别只做一个小红书账号

在前文中我们提到在小红书做种草，需要从流量思维调整为用户思维，除了从核心人群-兴趣人群-泛人群的反漏斗式的种草打法，目前已经开始有商家在小红书针对不同人群搭建矩阵账号，开展更为精细化的人群运营，以实现抢占赛道和长效种草。

比如，运营社观察到教育行业「海马课堂」基于不同诉求的留学生人群开设了多个小红书账号，比如海马课堂留学生辅导、海马课堂留学生申诉。每个账号根据定位更新不同的笔记内容，在小红书社区里搭建起来了内容矩阵，同时在每篇笔记文末进行了业务串联，相互跳转推荐，高效获取客资。

海马课堂的矩阵化运营

这种能够提供差异化内容的矩阵号打法，目前正在被小红书官方认可和推荐，并且有了一个更为专业的称呼——小红书 KOS 矩阵化种草。

KOS 即关键意见销售（Key Opinion Sales），相较 KOL 他们更具有专业的服务能力、品牌知识的储备。同时，对用户来说，KOS 的笔记代表着一手的新品和专业内容分享，直接种草后，还能获得后续的个性化服务承接。

截至 23 年 5 月，小红书社区里的 KOS 账号超 12 万个，在粉丝量虽然 KOS 账号 90% 以上在千粉以下，但从点击、互动等情况来看，对商家而言有很大的内容价值和流量价值。

目前蔚来汽车、潮宏基、羽西、新百伦等品牌都在小红书搭建自己的 KOS 矩阵账号，其中潮宏基借助 KOL+KOS 模式，小红书种草期间积累了多篇万赞爆文，品牌搜索指数同比增长 340%。有不少顾客通过评论区、私信咨询沟通，根据 KOS 的推荐和建议，最终完成线上购买，还有很多顾客拿着笔记截图前往线下门店咨询，实现线上往线下的导流，标杆门店能做到单月收入提升百万。

KOS 们发布的优质种草笔记

另外运营社需要重点提醒的是，在做小红书矩阵号运营时，切勿采用一文多发，导致同质化内容泛滥。这样不仅无法获得可观的流量，还有可能会产生品牌主号等级降权的负面影响。

04 结束

互联网流量红利见顶，增长需要从找流量到找人。

综上，我们可以发现小红书种草早已不再是铺笔记、找达人的粗放式种草，而是变成了以用户为核心、以优质内容和商业流量产品为工具，形成了人群反漏斗模型、KFS 产品种草组合投放方式、以及小红书 KOS 矩阵化种草等有效的新玩法。

小红书种草目前正在快速的进化，运营社认为小红书红利藏在新人群和新技术里，此刻最需要做的是第一时间去了解和实践。

作者：陈维贤

本文转载自微信公众号运营研究社，80万人都在关注的运营垂直媒体&服务平台，公众号 ID：U_quan

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