刚刚过去的双十一，有媒体曝出，李佳琦总收入保守估计超250亿元。虽然其公司没有正面回应，但至少从这一点可以看出，头部主播的超强吸金能力。这也就吸引一批又一批跟随者涌进直播赛道。

不过，无论是人气主播还是电商主播，在运营过程中都要吸取其它账号成功的经验，再根据自身账号特点“因地制宜”。想要了解其它账号是如何成功的，就要从数据分析入手了。

01 直播间四大关键指标

一是直播观看人数。直播观看人数简称场观，是判断直播流量高低的重要指标。需要注意的是，同一个用户多次进入一场直播，该用户对场观的贡献都为1。我们可以借助数据分析工具看对标账号的场观曲线，是“峰谷”还是“锅盖”。

（上图：@天元邓刚一场直播观看人数曲线图）

峰谷式曲线，顾名思义就是在单场直播的固定时段中，每个时间段观看人数有明显差别，形成的观看人数曲线错落有致，高低不平，甚至最高值与最低值之间差距很大；而锅盖式曲线说明该账号在一段时间内的直播观看人数差别不大，曲线平缓。

（上图：@大师姐一场直播观看人数曲线图）

由此项指标可以判断出该账号直播的人员进出情况。起伏大，说明有进有出；平缓，说明进来的人相对固定，离开的人少。

二是平均在线时长。直播间人均在线时长越长，直播间商品转化率就越高。

以上两张图片是头部账号“腿腿羽毛球”和“天元邓刚”单场直播的粉丝停留时长。为什么两个账号的粉丝停留时长会差别如此之大？简言之，两个账号直播的内容不同。天元邓刚是直播钓鱼，能否钓到“巨物”，充满悬念，从而引发观众期待；而腿腿羽毛球则是教授羽毛球相关技巧，一套动作教完，后续可能会是主播带着大家一起练习，有些观众学会动作要领后就离开了。

观众在直播间的平均停留时长提高了，客观上也就增加了主播信息传达的接受度，进而提高直播间的转化率，商品的销售额自然就增加了。

三是流量来源。通过对一些头部账号进行分析，可以得出其直播间的主要流量来源。一个直播间的流量主要来自五个方面：即推荐流量、关注、付费、搜索和短视频引流。

（部分头部账号直播间流量构成数据）

在绝大部分账号的直播数据表现上可以看出，一场直播大部分的流量都来源于推荐流量，也就是说你的账号在开播后，会把你的直播优先推荐到直播广场，吸引更多陌生人进来。关于抖音的推荐机制，我曾经写过一篇文章《抖音如何快速涨粉？标签、内容、投放三效合一，月破十万不是梦》，大家可以从中找到相关内容作为参考。

另外一个最受关注的数据就是“付费流量”，它的占比往往要比推荐流量低，但要高于其它几个来源。

当然也有例外，比如上面的图片中显示，白象官方旗舰店的直播间流量，绝大部分来自于“付费”，也就是说，他们的流量大部分都是花钱买来的，而自然流量却相对较低。

由此可见，很多头部账号，在一场直播中多多少少都是要投流的。

四是开播时间。通过对一些开启直播的头部账号进行梳理，每个人选择的开播时间段都是不同的。稍加分析会发现，有的是分早中晚场，几乎全天三个时间段都有开播；而有的是每次开播都会选择在一个固定时间段内。比如账号“尤加莉服装穿搭”，直播每次的开启时间都会选择在14时至15时；而“阳阳有氧健身舞”的直播开启时间在上午、下午和晚上都有。

（@尤加莉服装穿搭和@阳阳有氧健身舞最近10场直播开启时间）

但这些账号直播的开启时间有一个共同点，那就是几乎没有整点开播的，要么就是整点过几分钟，要么就是差几分钟整点。

（部分头部账号开播时间概览）

也许有人会问，为什么抖音直播不能整点开播？其实，抖音的开播时间没有具体规定，只是个人习惯。或许整点开播，会与更多人的开播时间重合，影响流量进入。

02 分析数据能得出什么结论

通过对一些头部账号的直播数据进行综合分析，我们可以得出一些规律。

一是账号粉丝对于直播是有贡献度的。一个账号无论粉丝量多少，它们对于账号的直播是有很大贡献度的。因为抖音的推流机制就是把粉丝放在前面的。举个简单的例子，有3676万粉丝的账号“天元邓刚”，其某场直播间流量前两位分别是推荐流量和粉丝关注流量。推荐流量占比39.76%，而粉丝关注流量则占到了35.58%，几乎要与推荐流量持平。

（@天元邓刚单场直播间流量结构数据）

这就说明，这个账号在日常的内容更新和直播中十分注重粉丝粘性，而且能够抓住用户心理，做出用户喜欢的内容，一旦直播开启，主要是粉丝能够刷到，肯定会来直播间捧场。

二是粉丝粘性高的账号，商业转化也高。粉丝粘性，是粉丝活跃度内核的升级，体现了主播和直播间的品牌价值，其商业转化也更加明显。

（@阳阳有氧健身舞单场直播相关数据）

通过以上表格可以看出，“阳阳有氧健身舞”通过粉丝进入直播间的达到34.46%，月销售额达到500至750万元。

该账号每天直播三次，每次两个小时。这两个小时中，主播全程带领粉丝跳操，同时介绍健身技巧。很多粉丝雷打不动地守候在直播间，也乐于购买主播推荐的产品。

2023年8月26日晚间,阳阳有氧健身操直播间卖了两款产品，一款是美背59.9元，一款是运动鞋279元。美背卖了4928件，运动鞋卖了626双。这样一次全下来是469841.2元，符合以上表格的量级。

三是直播是需要充值的，说白了就是要买流量。流量对于一个直播间来说是最重要的考核指标，除了抖音官方的流量加持之外，几乎没有一个头部主播是不“投流”的。每个头部账号的直播间数据分析图上，“付费”部分都会占有一席之地，只不过或多或少而已。

付费其实分为分两种，一种是直接买直播流量，也就是我们常说的投流，平台会根据你所投放的分类、用户群体等进行推流；另外一种是买短视频，往直播间引流，购买短视频开启直播的账号会在头像部分有一个呼吸灯效果，并且显示“直播”两个字，通过这个渠道进入直播间的人群，自然会计算在付费流量之内。

“王小羽”的直播间数据就很说明问题，虽然她的粉丝量不低，自然流量也很高，但因为直播内容的自限性和特殊性，她的直播间“付费流量”的占比要比“推荐流量”还要高出将近3个百分点。

（@王小羽直播间流量结构数据）

通常来说，购买流量后的直播效果可以在几天到一周内体现出来，但购买流量只是增加曝光度的手段之一，关键还是要有优质的直播内容和吸引人的主播形象。此外，购买流量后的直播效果需要长期坚持和不断改进，吸引更多的观众参与互动，从而逐渐积累真正的粉丝和忠实观众。

四是搜索作用不容小觑。搜索流量是指网友对主播的个人主页、订单中心等进行搜索而来的流量,一般占比不是很大。但从对一些头部账号的数据进行分析对比可以看出，搜索对于直播间的流量也有一定的影响。

（部分头部账号直播间搜索流量所占比重）

一些头部账号的账号名称早在运营过程中就已经名声在外，一旦开启直播，会通过粉丝们的口口相传进行传播，感兴趣的人自然会利用搜索寻找账号，而在搜索中，输入全匹配的关键词自然会把精准的排在前面。

除了打响自己的账号名望之外，在直播间的标题和描述中，使用吸引人的、或者搜索量高的词汇和短语，以吸引潜在观众的注意力。

总而言之，多多研判直播间数据，无论是学习他人还是复盘自己，都具有非常重要的意义。通过进行深入的数据挖掘和数据分析，最终一定能形成一套适合自己的运营方案。